2023-04-05 Verdikts Report
Periods:
Feb 01 / 2023 - Apr 01 / 2023
Inkasso Jā pret Nē
Filter: 30sec call
Ietekmējošie faktori:
75% augstāka varbūtība dabūt maksājumu, ja pirmajās 45 sek aģentam nav agresīvs balss tonis
20% augstāka varbūtība dabūt maksājumu, ja pēc jautājuma ietur 2.5 sek pauzi pēc jautājuma, ļaujot klientam pašam atbildēt
40% augstāka varbūtība dabūt maksājumu, ja vairāk laipnības vārdi tiek izmantoti “Urtāna kungs, …”, “Jums labi sanāk”, “Labs darbs” utt
90% ietekme uz maksājumu, ja tiek iegūta skaidra atbilde par nākamo darbību no klienta
40% ietekme uz maksājumu, ja tiek atgādināts par apmaksas grafiku
Dati: http://share.yellowrobot.xyz/quick/2023-4-5-F8470FA6-F27A-458D-AEE7-637CB72B1FD8.xlsx
B2B pārdošana Jā pret Nē
Filter: 30sec+ call, outbound
Dati: http://share.yellowrobot.xyz/quick/2023-4-5-0D12BFFD-161B-41BB-86BA-8DD9C045BE6E.xlsx
Ietekmējošie faktori:
5.87 zvani nepieciešami līdz veiksmīgam darījumam ar vienu un to pašu klientu
57% augstāka varbūtība noslēgt darījumu ar empātisku balsi atbildot klientam (bēdīga balss pret bēdīgu balsi)
27% augstāka varbūtība noslēgt darījumu ar dominējošu balsi pirmajās 45sek
100% augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja klients pabeidz zvanu priecīgāks kā sāka
78% zemāka varbūtība noslēgt darījumu, ja klients vēlas komunikāciju tālāk veikt e-pastā
Filter: 30sec+ call, outbound, 1st call
Dati:
http://share.yellowrobot.xyz/quick/2023-4-5-560D392A-BAE9-4C68-BAF0-05AF7F4966B3.xlsx
Ietekmējošie faktori:
31% augstāka varbūtība noslēgt darījumu ar empātisku balsi atbildot klientam (bēdīga balss pret bēdīgu balsi)
18% augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja notur sarunu garāku par 2min
23% augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja monologi īsāki par 15sek
52% augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja pauzes īsākas par 0.77sek
2x augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja tiek ieturēta laba pacietība
2x augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja skaidri un ātri “sadarbības piedāvājums”
2x augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja skaidri izskaidro “izmaksas”
22x augstāka varbūtība noslēgt darījumu, ja skaidra “nākamā darbība” no klienta
100% nedabon darījumu, ja nav tēma “nav nepieciešams pakalpojums”
100% nedabon darījumu, ja parādas situācijā ir “strīds”, nav vērts tērēt laiku uz šādiem
100% nedabon darījumu, ja parādas, ka tālāk komunikāciju klients vēlas e-pastā
100% nedabon darījumu, ja iebildumi par cenu - vajadzētu izdomāt kā tos apstrādāt
Labākie B2B pārdevēji atšķirības
Filter: 30sec+ call, outbound
Dati: http://share.yellowrobot.xyz/quick/2023-4-5-007DA1E2-4B26-4BC1-8C7C-74F3E66CAB75.xlsx
Labākie rezultāti Rinalds, Edgars, Nelija:
Rinalds, Edgars ar dominējošu balsi 2x vairāk kā pārējiem un mazāk pozitīvu, bet izdodas labāk noslēgt darījumus. Viņiem arī vienīgajiem ātrs runas temps. Šādu pārdošanas statēģiju parasti izmanto “lone wolf” pārdevēja tips (https://www.amazon.de/-/en/Matthew-Dixon/dp/0670922854) - nav slikti, bet grūti replicēt citiem
Ja saruna beidzas pozitīvāk kā sākas, var 10x palielināt varbūtību noslēgt sarunu
Ja saruna garāka par 2.9min var par 30% palielināt varbūtību noslēgt darījumu
Ja sarunā laba klausīšanās, tad var par 30% palielināt varbūtību noslēgt darījumu
Laipnības vārdi pozitīvi neietekmē darījumus (vismaz no datiem pat pēdējiem 2 mēn)
Ja klients saka, ka “nav nepieciešams pakalpojums” 2x zemāka varbūtība noslēgt darījumu
Ja klients dod “pozitīvu atbildi” 2x augstāka varbūtība noslēgt darījumu
Atkārotie zvani 2x augstāka varbūtība noslēgt darījumu (bet pretējais ar cold-call leads no vecajiem)
Runājot par “izmaksām” 2x augstāka varbūtība noslēgt darījumu
Leaderboards piedāvājums
Uzņēmuma ietvaros B2B pārdošanas aģentiem un Inkasso aģentiem tiks uzskaitītas darbības zvanos un ārpus zvaniem, strādājot ar sistēmu par kurām tiks piešķirti punkti. Top darbiniekam mēneša beigās SIA Verdikts nodrošinās restorāna dāvanu karti. Darbinieki savā starpā redzēs viens otra rezultātu un tiks motivēti iegūt labāku rezultātu.
Inkasso punktu sistēma:
+10 “Sarunas pirmajās 45sek aģentam nav agresīvs balss tonis”
+10 “Sarunā tiek vidējā pauze starp jautājumiem 2.5-3 sek”
+30 “Sarunā tiek iegūta atbilde par nākamo apsolīto darbību no klienta”
+10 “Sarunā tiek atgādināts par apmaksas grafiku“
+10 “Sarunā tiek lietoti pozitīvi pieklājības vārdi”
+10 “Sarunā empātiska balss atbildot uz klienta bēdīgu balsi”
+10 “Sarunā labas pacietības marķieris”
+50 “Tiek atrasta kolēģa saruna, kurā ir dusmīgs klients un veikts komentārs kā uzlabot šādu sarunu”
+50 “Tiek atrasta kolēģa saruna, kurā ir strīda situācijas saturs un veikts komentārs kā uzlabot šādu sarunu”
Ko vēl varētu būt vērtīgi analizēt, lai mācītos vai uzlabotu rādītājus?
B2B pārdošanas punktu sistēma:
+10 punkti ja netiek pieminēta tēma “Negatīvie vārdi” (“varbūt”, “pārāk dārgi” utt)
+10 “Sarunā empātiska balss atbildot uz klienta bēdīgu balsi”
+20 “Saruna garāka par 2 min”
+20 “Sarunā monologi īsāki par 15sek”
+10 “Sarunā pauzes īsākas par 0.77sek”
+10 “Sarunā labas pacietības marķieris”
+10 Sarunā tēma “sadarbības piedāvājums”
+10 Sarunā tēma “izmaksas”
+10 Sarunā tēma “nākamā apsolītā darbība”
+10 Ja sarunā klients nepiemin tēmu “tālākā komunikācija epastā”
+20 Ja sarunā tēma “iebildumi par cenu” un tālāk seko “jautājums”
Ko vēl varētu būt vērtīgi analizēt, lai mācītos vai uzlabotu rādītājus?
Vēl iesakam abām grupām šādus:
+5, Talk Time Ratio below 50%
+5, First 45sec Talk Time Ratio below 50%
+5, Avg Monologue below 45 secs
+15, Client emotion change positive
+10, Client positive emotions above negative emotions %
+10, Client laughter above 1
+10, Patience more than > 0.5
+5, Longest pause below 10sec
+5, Slow or Normal tempo
+10, Good Listening marker present
+10, Good patience marker present
+10 aģents: “laipnības vārdi / positive words”
+10 aģents: “Sarunu veidojošie”
+10 klients: “iebildums / iebildumi / iebildums / objection / rejection / too expensive” + aģents: “jautājums / jautājumi / questions / question” (seko viens aiz otra)
+10 klients: “cancellation / atcelt” + aģents: “jautājums / jautājumi / questions / question”